Hoe onderhandel je beter dan Rutte en Kaag?
Na meer dan vijf maanden onderhandelen zit de formatie aan het einde van de zomer van 2021 nog steeds volledig op slot. Waarom? Omdat het maar om één ding lijkt te draaien: wie gaat gezichtsverlies lijden door te gaan onderhandelen met partijen die de eigen achterban niet zien zitten. En dat is de belangrijkste onderhandelaars, Rutte en Kaag, aan te rekenen. Hoe kun jij dit beter aanpakken?
Versterk je overtuigingskracht in een onderhandeling
Lukt het niet altijd om al je argumenten naar voren te brengen, omdat je wordt overvallen door de tegenpartij? Mis je jouw overtuigingskracht en is er een grote kans dat je dan weleens geld hebt laten liggen? Onderhandelen is een vaardigheid die je kunt oefenen. En je overtuigingskracht is een belangrijk onderdeel hierin.
Mes op de keel
Als je een onderhandeling in gaat met alleen maar aandacht voor je eigen belang dan is de kans op succes niet zo groot. Zowel Mark Rutte als Sigrid Kaag lijken dit wel te doen. Rutte wil persé een kabinet met CDA, D66 en de ChristenUnie. Dat is van begin af aan zijn inzet geweest. Sigrid Kaag wil heel graag regeren met GroenLinks, PvdA, CDA en VVD. Ook zij houdt niet op dit keer op keer te herhalen. En zo zetten beide onderhandelaars elkaar publiekelijk het mes op de keel. Hoe langer dit duurt des te groter is het gezichtsverlies voor de degene die uiteindelijk een concessie doet. En zo worden de verhoudingen steeds slechter en de kans op succes steeds kleiner.
Perceptie is belangrijk
Wat kun jij hier van leren voor de onderhandelingen die je zelf voert? Voorkom vooral altijd dat er een situatie ontstaat waarin degene met wie je onderhandelt het risico loopt door zijn achterban als verliezer van de onderhandeling te worden gezien. Als dat dreigt te gebeuren zal hij nooit akkoord gaan met de door jou voorgestelde deal. Het beeld dat ontstaat rondom de uitkomst van de onderhandeling weegt vaak net zo zwaar als wat er inhoudelijk feitelijk is bereikt.
Help elkaar
Hoe je dat doet? Het begint er mee dat je je vanaf het eerste moment verdiept in de belangen van de ander. Begrijp wat voor hem belangrijk is en respecteer dat. Laat dit tijdens de onderhandelingen aan hem en zijn achterban ook zien. Realiseer je dat zowel de ander als jij pas een akkoord zullen sluiten op het moment dat je geloofwaardig verhaal voor je achterban hebt. Help elkaar daar bij. Zowel binnenskamers als naar buiten toe. Zodra je aan tafel en voor de buitenwereld een beeld creëert waarin alles draait om één onderwerp waarbij maar één partij kan winnen gaat het mis. En dat is precies het beeld dat dagelijks door Rutte en Kaag gevoed wordt. En daar is niemand bij gebaat.
Versterk je overtuigingskracht in een onderhandeling
Lukt het niet altijd om al je argumenten naar voren te brengen, omdat je wordt overvallen door de tegenpartij? Mis je jouw overtuigingskracht en is er een grote kans dat je dan weleens geld hebt laten liggen? Onderhandelen is een vaardigheid die je kunt oefenen. En je overtuigingskracht is een belangrijk onderdeel hierin.
