Wat maakt jou een overtuigende spreker?

Tweeënhalfduizend jaar geleden werd voor het eerst beschreven waar overtuigingskracht uit bestaat en nog steeds staat deze theorie als een huis: de klassieke retorica. Bij de trainingen van het Nederlands Debat Instituut maken wij dankbaar gebruik van wat de Sofisten, de eerste docenten in het overtuigend spreken in de vijfde eeuw voor Christus, hun cursisten leerden. We passen het natuurlijk wel aan naar de moderne tijd. Wat is de essentie van de klassieke retorica?

Logos: een heldere redenering

Het is een open deur maar overtuigingskracht begint met een heldere redenering. Als spreker hoor je je argumentatie zo op te bouwen dat die logisch overkomt op je publiek. Je zet een aantal redeneerstappen in je verhaal die de mensen die je probeert te overtuigen kunnen volgen en aannemelijk vinden. “Veel mensen in Nederland zijn op zoek naar een passende woning maar kunnen die niet vinden. Dat komt omdat er op dit moment simpelweg te weinig huizen zijn in ons land. Daarom is het belangrijk om de komende jaren enorm te investeren in de bouw van nieuwe woningen.” Er valt vast wat tegen deze redenering in te brengen maar voor de meeste mensen zal dit als een logische redenering klinken. Ieder verhaal staat of valt met één of een aantal van dit soort redeneringen

Pathos; argumenten moet je voelen

Vaak denken mensen dat een goede redenering voldoende zou moeten zijn om mensen te overtuigen. Helaas is dit niet waar. Mensen zijn namelijk geen rationele maar emotionele wezens. Wil je overtuigen dan zal je het gevoel van mensen moeten aanspreken! Het beste werkt dit wanneer je je heldere redenering (logos) weet te vertalen naar iets dat emotioneel appelleert. Wanneer je zelf niet op zoek bent naar een woning en ook niemand kent die op zoek is dan kan het zijn dat de oproep om meer te bouwen niet echt urgent voor je klinkt. Diegene die jou wil overtuigen om toch aan de slag te gaan met bouwen zal moeten proberen je te overtuigen door bijvoorbeeld te illustreren wat de gevolgen zijn van het woningtekort. “Op dit moment wonen bijna 100.000 twintigers nog gedwongen thuis omdat zij geen eigen woonruimte kunnen vinden. Deze jongeren zitten in de bloei van hun leven tegen wil en dank nog steeds bij hun ouders op de bank. Dit levert ongelooflijke spanningen op en belemmert jongeren in hun ontwikkeling”. Met deze argumentatie probeer je tastbaar te maken wat het woningtekort in de praktijk betekent met als doel diegene die je probeert te overtuigen er wat bij te laten voelen.

Ethos: de geloofwaardige spreker

Redeneringen kunnen nog zo sterk zijn en de juiste gevoelige snaar bij je publiek raken; maar als jij als persoon niet geloofwaardig bent dan loopt je poging om te overtuigen waarschijnlijk alsnog stuk. De boodschapper is ongelooflijk belangrijk bij het overbrengen van de boodschap! Dit is het meest complexe deel van de klassieke retorica. Wat maakt een spreker geloofwaardig? Dat bestaat uit heel veel, soms ongrijpbare, elementen. Toch liggen sommige dingen voor de hand. Het helpt bijvoorbeeld enorm als je als spreker gezien wordt als een deskundige op het onderwerp waar je over spreekt. Je zal je huisarts al snel geloven wanneer hij je adviseert een bepaalde crème te gebruiken tegen jeuk. Waarom? Simpelweg omdat hij arts is. Wat ook in je voordeel kan werken is het feit dat mensen je sympathiek vinden. Mensen die we aardig vinden geloven we sneller. En die politicus waar we door de jaren heen een hekel aan hebben gekregen zal ons niet snel meer enthousiast krijgen voor een nieuw plan. Nog los van de inhoud van dat plan. Hij heeft zijn geloofwaardigheid verloren.

Aptum: alles moet kloppen

Tot slot het element van de klassieke retorica dat het uiteindelijke succes bepaalt. Jij moet als spreker iedere keer opnieuw je verhaal aanpassen aan de situatie waar je je in bevindt. De redenering die je gebruikt moet aansluiten bij de belevingswereld van je publiek. De illustratieve voorbeelden moeten passen bij je toehoorders en je moet aanvoelen welk deel van jezelf je moet uitvergroten om geloofwaardig over te komen. Iedere keer opnieuw. Wil je een plan binnen jouw organisatie doorgevoerd krijgen en moet je het drie keer presenteren, een keer voor het management, een keer voor je directe collega’s en een keer voor de afdeling finance, dan zal je zeer waarschijnlijk drie keer een andere insteek moeten kiezen! Alle drie de groepen zullen immers op een andere manier naar hetzelfde onderwerp kijken.

Kortom, de goede spreker realiseert zich dat het overtuigen van anderen maatwerk is en is continu bezig om zijn verhaal aan te passen en scherp te slijpen.